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第29回WebSig会議「効率化だけではない!中小~中堅ECサイトの成果を上げる「メディア編集力」とは」に参加してきました

先日、第29回WebSig会議『効率化だけではない!中小~中堅ECサイトの成果を上げる「メディア編集力」とは』に参加してきました。

北欧、暮らしの道具店」を運営する株式会社クラシコムの青木さんによる、
ECサイトとして抱えていた課題、その対応、そして今後の展望についての話でした。

スライドをご覧頂ければ大体の内容が分かると思いますが、自分の為にも簡単にまとめました。

ECサイトの定義について

そもそもECサイトとは何か?

ECサイト=お店
ではなく、
ECサイト=買い物できるメディア
ではないか。

具体的には雑誌にショッピングカート機能がついたものをイメージしてもらうと分かりやすいと思います。
見たり、読んだりするが目的となるコンテンツを発信し、
その上で気に入ったものや興味を引かれたものがあれば購入できると。

この考え方が今回の話のベースとなります。

メディア編集力

ECサイト=買い物できるメディア
と定義した上で次に考えなければならないのは「メディアをいかにして作るか?」です。

そのためには適切なメディア編集力を持ってメディアを成立させていきます。

メディア編集力とは?

  • 適切な編集方針を立て、堅持する戦略的思考力
  • 楽しめるコンテンツを生み出す企画制作力
  • コンテンツを生み出し続ける組織・システム

なぜメディア化が有効なのか?

現在の日本のECサイト市場は以下のようになっております。

日本のECサイト

これにそれぞれに付加価値を付けると以下のようになります。

日本のEC市場

この「最安」と「最高」の間で非大手ECサイトはどう存在価値を出すのか?

「最愛」(ヒト)です。

誰しもが「好きなお店だから」「あのヒトだから」と言う理由で
選択をした経験があると思います。

ここでいう「愛」とは、
面白さ(興味深さ)×敬意×信頼×共有
で形成されるものです。
そして注力できるのは「面白さ」だけであり、
「最愛」を目指すなら「面白い」の実現に力を入れます。

「メディア力」によって「面白い」を実現し、
「メディア」が作られることで以下の効果が望めます。
来店動機の複線化
ロイヤリティの向上
話題の提供によるバイラル効果

メディア化の効果

いかにメディア化するのか?

編集方針

1.誰に(ターゲッティング)
2.どんな切り口で
伝えるか決めます。

以下はクラシコムの例です。

1.誰に伝えるのか?(ターゲッティング)
「ライフスタイルに関心があり北欧に興味がある」
このセグメントの顧客をターゲットにする。

またこのターゲットに気に入ってもらうために

  • ウンチクではなくベネフィットイメージや提案に比重
  • 日本語の店名
  • 写真はすべて天然光のみで撮影

などを編集方針とする。

2.どんな切り口で伝えるのか?(ポジショニング)
商品価値には「モノそのものの価値」「知覚可能な周辺価値」があります。
周辺価値を高めていくことで、

  • 知覚できる商品価値を高めてくれる
  • 単純なスペック比較を回避できる

といった効果が望めます。

こられを意識して決めた編集方針が以下です。

  • 提案やベネフィットイメージ喚起に注力する
  • 提案している「ヒト」の全人性の「見える化」
  • 「保障」や「評判」に頼らない

ここで決めた編集方針を元に編集を行う事でブレのないメディアを発信することができます。

企画・制作

「人格」+「エピソード」が鍵となります。
人は「知らない人」より「知ってる人」の方が信頼し耳を傾けます。

よって「知ってる人」「人造的」に作り出します。

知ってる人

SNSだったりblogだったりを活用しその人のエピソードを発信していきます。
これは発信してるヒトの見える化とセットで効力がでるので、
コンテンツを真似てるだけでは意味がありません。

「知ってる人」という意味では、忠実なコミュニティも持ってる人とのコラボレーションも有効です。

組織・仕組

メディア化するとは言うものの、それを継続していくのは簡単なことではありません。
クラシコムでは下記の項目で2つ以上当てはまるものであれば取り組むとルール付けてます。

  • 工数が少ない
  • 売上に直結
  • ロイヤリティ向上
  • 福利厚生・採用
  • 新規事業開発

また適切な人材・組織づくりにも力を入れてます。

感想

「愛」という無形なものが何度も出てきましたが、
具体的に形にし、しっかり戦略を立てられてるなと感じました。

最近はtwitterやSNSが一般に浸透してきて、
個人が気軽に情報を発信できるとともに個人の持つ影響力にも注目されるようになってきました。

そこに着目しユーザーに愛させるヒトが面白いコンテンツを発信し続けることで、
小規模のECサイトでも成果をもたらす可能性は十分にあるのでしょう。

一種のブランド化、ファン化だと思います。

ただし、そのような愛されるヒトは一朝一夕に確立できるものではなく長期的な展望が必要だと思います。

それと同時にそれを継続させる組織。
特に定期的な情報発信は意外と難しいものです。
企業や店舗で強制的にblog更新やらされてるヒトはその意味が分かると思います。

商品に対する愛情があるかどうか、または単純に情報の発信が好きかどうかで大きく差が生じるでしょう。
ここはヒトを雇うときから見通さなければならないのかもしれません。

そう言った意味でクラシコムは理想的な組織が出来てるなと思いました。

私はECサイトの運営はしてませんが、
今後のビジネスまたはクライアントの方と話すときにも非常に有益な話が聞けました。

WebSigは毎回テーマが変わるそうですが、
また面白いテーマがあれば参加したいです。

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